Написать
Рябцов Никита

Почему клиенты спрашивают цену и пропадают: 5 причин

Клиент задает вопрос про цену, когда ему не хватает опоры для решения. Он хочет быстро понять что получит, как вы будете работать, и насколько это безопасно.
Клиент пропадает, когда не видит сразу пять вещей: результат, процесс, доказательства, границы цены, следующий шаг. Если это не закрыто, он выбирает того, у кого картинка собирается быстрее.

Как клиент выбирает на самом деле?

Он пишет нескольким подрядчикам один вопрос и сравнивает понятность ответа.
За 30 секунд он ищет:
  • что будет на выходе
  • сколько времени займет
  • почему вам можно доверять
  • какая вилка и от чего зависит
  • что делать дальше
Если вместо этого он получает одну цифру или размытые ответы, диалог часто заканчивается.

5 причин, почему клиент спрашивает цену и пропадает

НЕЯСЕН РЕЗУЛЬТАТ

Клиент не понимает, за что платит. Остается сравнение по цифрам
Прочитать

Неясен процесс

Нет этапов и сроков. Клиент не видит контроля
Прочитать

НЕ ХВАТАЕТ ДОВЕРИЯ

Нет кейсов, фактов и примеров. Выглядит рискованно продолжать
Прочитать

БОИТСЯ ДОПЛАТ

Непонятно, что входит в стоимость. Клиент ожидает раздувание сметы
Прочитать

НЕЯСЕН СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

Клиент не понимает, что прислать и что будет дальше
Прочитать

Что ответить, чтобы диалог не умер

Тебе не нужен длинный текст. Нужен ответ, где сразу есть:
  • результат одной фразой
  • вилка вместо одной цифры
  • 2–3 фактора, которые двигают цену
  • что входит коротким списком
  • следующий шаг одной строкой
Так ты переводишь разговор из цены в понимание объема.

Разбор 5 причин и что делать

1: клиент не понял результат

Если результата нет, клиент держится за цену, потому что это единственное, что можно сравнить.
Сделай так, чтобы в ответе сразу было видно что будет готово:
  • одна фраза: на выходе вы получите…
  • 3–5 пунктов: что именно будет сделано
  • один пример: кейс, скрин, результат
Короткая формула ответа:
На выходе получите: пункт 1, пункт 2, пункт 3. По цене дам вилку после двух вопросов.

2: Ему неясен процесс

Когда процесс не понятен, клиент ожидает затяжку и бардак. Он не хочет тратить время на продолжение.
Добавь в ответ маршрут работы:
  • 5 шагов процесса в одну строку
  • сроки или диапазон
  • согласование по этапам
Короткая формула:
Работаю по этапам: бриф, план, выполнение, согласование, сдача. Срок обычно N дней.

3: Не хватает доверия

Если нет фактов, клиент выбирает того, у кого есть примеры. Ему проще продолжить разговор там, где видно опыт.
Добавь доказательства без воды:
  • 1–2 кейса похожих по задаче
  • факты: срок, объем, результат
  • отзыв с конкретикой
Короткая формула:
Могу скинуть 2 кейса похожих по задаче: там есть срок и результат.

4: Он боится доплат

Люди боятся не цены, а сюрпризов. Им важно понимать границы: что входит и когда появляются допработы.
Добавь в ответ правила:
  • что входит и не входит списком
  • правило по новым задачам
  • фиксация объема до старта
Короткая формула:
До старта фиксируем состав работ. Новое появляется, сначала считаю и согласовываю, потом делаю.

5: Неясен следующий шаг

Даже хороший ответ может не сработать, если человеку непонятно, как продолжить. Нужен простой шаг, без напряжения.
Добавь сценарий продолжения:
  • что прислать
  • что ты отправишь в ответ
  • когда ты ответишь
Короткая формула:
  • Пришлите 3 вещи: … … … Я отвечу в течение X и пришлю план + вилку.

Один ответ-шаблон, который можно копировать

Здравствуйте. Чтобы сразу было понятно по бюджету, скажу вилку: от 60 до 140 тыс. Точнее зависит от объема и сроков.

На выходе вы получите: 1) … 2) … 3) …

Цена зависит от [2–3 факторов]. В стоимость входит: … … …

Чтобы назвать точнее, ответьте на 2 вопроса: какая цель и к какому сроку? Я в ответ пришлю план работ, сроки и точную вилку
Ты можешь быть дешевле и все равно терять клиентов. Это нормально. Вопрос про цену часто появляется, когда человеку не хватает понимания и границ.
Закрой результат, процесс, доказательства, что входит, правила и следующий шаг. Тогда разговор не будет обрываться, и тебе не придется вытягивать продажу скидками.
универсальный Мини-скрипт для переписки
Клиент:
Здравствуйте. Сколько стоит?
ты:
Здравствуйте. Чтобы сразу было понятно по бюджету, скажу вилку: обычно от 60 до 140 тыс. Точнее зависит от объема и сроков. Подскажите, пожалуйста, какая цель: заявки, продажи или запись?
Клиент:
Заявки.
ты:
Понял. Тогда два вопроса, чтобы назвать точнее: у вас уже есть сайт или делаем с нуля? И есть кейсы, отзывы, фото, или это нужно собрать и упаковать?
Клиент:
Сайт есть, кейсы есть.
ты:
Отлично. Тогда задача такая: за 1–2 минуты должно быть понятно, что вы предлагаете, как вы работаете, почему вам можно доверять и что делать дальше. По срокам обычно 7–12 рабочих дней, по бюджету чаще ближе к 80–140 тыс.
Клиент:
А доплат потом не будет?
ты:
До старта фиксируем состав работ и результат. Если появляются новые задачи, я сначала считаю и согласовываю, и только потом делаю.
Клиент:
Можете показать примеры?
ты:
Да. Скину 2 кейса похожих по задаче, там есть что было, что сделали, срок и результат. Подскажите, вы работаете больше с частниками или с бизнесом?
Клиент:
С частниками.
ты:
Ок, тогда отправляю примеры под этот формат. Чтобы я дал точную вилку и план, пришлите, пожалуйста, нишу, город и ссылку на текущую страницу или материалы.

Часто задаваемые вопросы

Потому что у него не сложилась картинка. Ему не хватает результата, границ цены, доверия, процесса и следующего шага. Он уходит туда, где это показали быстрее.

Рекомендую к прочтению

Made on
Tilda